Một tuần là đủ để chủ tiệm nhỏ tự kiểm cửa hàng đang ế mà không phải thuê ai: mỗi ngày làm một việc, ghi vào một cuốn sổ, và đến ngày thứ bảy đọc lại để chọn một hai việc sửa trước. Cách làm này thay cảm giác mơ hồ "dạo này xui" bằng những con số và quan sát cụ thể.
Lịch dưới đây được viết cho tiệm có một đến vài người đứng quầy: tạp hoá, quán nước, tiệm quần áo, tiệm phụ kiện, sạp chợ. Tiệm lớn hơn có thể làm cùng cách nhưng chia việc cho nhiều người. Các con số trong bài đều là ví dụ giả định để minh hoạ cách ghi, mỗi tiệm sẽ có số riêng của mình.
Vì sao nên kiểm liền một tuần thay vì vài buổi rời rạc
Mỗi ngày trong tuần có nhịp khách khác nhau. Thứ Hai sau cuối tuần thường chậm, ngày nhận lương thường đông, cuối tuần khu văn phòng vắng nhưng khu dân cư đông. Nếu chỉ quan sát một hai buổi, người bán dễ rút ra kết luận sai. Bảy ngày liên tiếp cho một bức tranh đủ để thấy nhịp riêng của tiệm mình.
Lý do thứ hai là tâm lý. Khi đang lo vì ế, người ta dễ làm mọi thứ một lúc: vừa đổi giá, vừa đổi kệ, vừa chạy quảng cáo. Khi doanh thu thay đổi, không ai biết việc nào có tác dụng. Một tuần chỉ quan sát và ghi chép, chưa đổi gì lớn, giúp giữ được điểm xuất phát rõ ràng để so sánh sau này.
Lý do thứ ba là chi phí. Cả tuần kiểm này chỉ cần một cuốn sổ, cây bút và một chút kỷ luật. So với những khoản người buôn bán hay chi khi hoảng, như đổi biển hiệu, mời người xem, mua đồ cầu may, đây là cách rẻ nhất để biết tiệm đang thật sự gặp chuyện gì.
Chuẩn bị: một cuốn sổ và những cột cần ghi
Không cần phần mềm. Một cuốn sổ kẻ ô hoặc một bảng tính trên điện thoại là đủ. Mỗi ngày một trang, với các cột như bảng dưới. Số trong cột ví dụ là giả định.
| Cột | Ghi gì | Ví dụ giả định |
|---|---|---|
| Khung giờ | Chia ngày thành ba bốn khung: sáng, trưa, chiều, tối | Sáng 7–10 giờ |
| Người đi qua | Đếm trong 15 phút giữa mỗi khung, ghi số | 45 người trong 15 phút |
| Người bước vào | Mỗi người vào tiệm đánh một gạch | 9 người |
| Người mua | Mỗi hoá đơn một gạch | 6 đơn |
| Doanh thu khung giờ | Cộng tiền bán trong khung | Ghi theo sổ quỹ |
| Khách hỏi mà không có | Ghi tên món khách hỏi mà tiệm thiếu | Pin tiểu loại nhỏ, giấy gói quà |
| Quan sát khác | Thời tiết, sự kiện quanh tiệm, điều bất thường | Mưa lớn buổi chiều, đường cúp điện |
Đếm người đi qua chỉ cần 15 phút cho mỗi khung giờ, không phải cả ngày. Người đứng quầy có thể vừa bán vừa đánh gạch. Quan trọng là đếm cùng cách ở mọi ngày, để các con số so được với nhau.
Ngày một và hai: đếm người qua cửa và người bước vào
Hai ngày đầu chỉ tập trung vào ba con số: người đi qua, người bước vào, người mua. Nên chọn một ngày trong tuần và một ngày cuối tuần nếu có thể, hoặc làm liền hai ngày rồi bổ sung cuối tuần sau. Đến cuối ngày thứ hai, người bán đã có thể tính hai tỉ lệ: bao nhiêu phần người qua thì bước vào, và bao nhiêu phần người vào thì mua.
Ví dụ giả định: trung bình mỗi khung 15 phút có 40 người đi qua, 6 người bước vào, 4 người mua. Tỉ lệ bước vào khoảng 15 phần trăm, tỉ lệ mua khoảng 67 phần trăm. Nếu so với một tiệm cùng loại mà người bán biết, hoặc với chính tiệm mình vào thời đông khách, con số nào thấp hơn hẳn sẽ cho biết khâu nào đang yếu.
Trong hai ngày này cũng nên ghi lại những điều nhìn thấy ngoài cửa: khách đi xe máy có dừng được không, có chỗ để xe không, buổi tối mặt tiền có đủ sáng không, có gì che tầm nhìn từ đầu đường không. Những ghi chú nhỏ này sẽ có ích ở ngày thứ năm.
Ngày ba và bốn: giá và hàng
Hai ngày tiếp theo dành cho hai thứ khách quyết định nhanh nhất: giá có hợp không và có món họ cần không. Những việc cần làm như sau.
- Chọn mười mặt hàng bán chạy nhất theo trí nhớ hoặc theo sổ quỹ tháng trước.
- Ghi giá của chính tiệm và đi xem giá ở hai ba tiệm cùng loại trong bán kính đi bộ được.
- Tra giá tham khảo trên một hai sàn bán hàng trực tuyến cho cùng món, cùng quy cách.
- Đánh dấu món nào đắt hơn hẳn mà không có lý do khách thấy được như hàng tốt hơn, giao tận nơi, bảo hành.
- Đi một vòng kệ hàng và ghi những món bụi, sắp hết hạn, bao bì phai màu.
- Đếm những món đang hết trong số hàng bán chạy, và hỏi mối hàng thời gian nhập lại.
- Đọc lại cột "khách hỏi mà không có" của hai ngày trước, xem món nào được hỏi nhiều lần.
Cuối ngày thứ tư, người bán thường đã thấy một hai điểm rõ ràng: một vài món đang để giá cao hơn chỗ khác, hoặc có món khách hỏi mãi mà tiệm không nhập. Đây là những việc sửa nhanh và ít tốn kém.
Ngày năm: đi một vòng như khách lạ
Ngày thứ năm, chủ tiệm thử rời khỏi quầy và nhìn tiệm của mình bằng mắt người chưa từng tới. Nếu được, nhờ thêm một người quen chưa từng ghé tiệm làm cùng.
- Đi bộ từ đầu đường tới tiệm, xem từ khoảng cách nào thì nhận ra tiệm bán gì.
- Đi xe máy ngang qua với tốc độ bình thường, xem có kịp nhìn thấy và có chỗ dừng không.
- Đứng ở cửa, nhìn vào trong: lối đi có rộng không, có thấy ngay món chủ lực không.
- Quay lại vào buổi tối, xem đèn mặt tiền có đủ sáng, có bóng nào hỏng không.
- Tìm tên tiệm trên ứng dụng bản đồ và mạng xã hội, xem giờ mở cửa, ảnh, đánh giá có đúng không.
- Nhờ người quen vào hỏi mua như khách thật, rồi kể lại họ được chào đón và tư vấn thế nào.
Nhiều chủ tiệm bất ngờ ở ngày này: biển hiệu bị cây che từ hướng khách hay tới, giờ mở cửa trên bản đồ đã sai từ lâu, hay một chồng thùng hàng chắn nửa cửa ra vào. Toàn là những thứ không liên quan gì tới vận, mà sửa được ngay.
Ngày sáu: hỏi khách quen và hỏi người đứng quầy
Ngày thứ sáu dành cho việc hỏi. Với khách quen, chỉ cần hỏi ngắn khi họ thanh toán: dạo này anh chị còn hay mua món gì ở đâu, tiệm mình thiếu gì không. Đừng hỏi theo kiểu than ế, vì khách sẽ ngại nói thật. Hỏi nhẹ nhàng, cảm ơn, và ghi lại ngay sau khi khách đi.
Với người đứng quầy, nên hỏi riêng, không trước mặt người khác. Họ thường biết giờ nào khách hay hỏi gì, khách hay chê điều gì, và có những gợi ý mà ngại nói. Chủ tiệm nên nói rõ là muốn nghe thật, không trách ai, và giữ đúng lời đó.
Nếu tiệm có bán qua mạng, ngày này cũng là lúc đọc lại tin nhắn và đánh giá trong vài tháng gần đây. Tìm những lời phàn nàn lặp lại: giao chậm, hàng không giống ảnh, trả lời chậm. Một lời chê lặp lại ba lần đáng tin hơn mọi lời đồn về vận hạn.
Ngày bảy: đọc sổ và chọn hai việc sửa trước
Ngày cuối, ngồi xuống với cuốn sổ, tốt nhất là cùng người trong nhà hoặc người cùng làm. Đi theo các bước sau.
- Tính trung bình ba con số người qua, người vào, người mua cho từng khung giờ trong tuần.
- Khoanh khung giờ yếu nhất và khung giờ mạnh nhất, xem tiệm có mở đúng giờ khách đông không.
- Liệt kê mọi vấn đề đã ghi ở các ngày: giá, hàng thiếu, mặt tiền, cách phục vụ, thông tin trên mạng.
- Chấm hai điểm cho mỗi vấn đề: sửa có tốn kém không, và có ảnh hưởng nhiều khách không.
- Chọn hai việc rẻ mà ảnh hưởng nhiều để làm trước, ví dụ giả định: sửa đèn mặt tiền và nhập lại món khách hỏi nhiều.
- Ghi ngày bắt đầu và ngày đo lại, thường sau ba bốn tuần, bằng đúng cách đếm của tuần này.
Chọn ít việc là có chủ ý. Làm hai việc và đo được kết quả có giá trị hơn làm mười việc mà không biết việc nào có ích. Sau lần đo lại, người bán chọn tiếp hai việc khác, và cứ thế tiệm được sửa dần theo dữ liệu thật của chính nó.
Những lỗi hay gặp khi tự kiểm cửa hàng
Đếm một ngày rồi kết luận. Một ngày mưa, một ngày có đám cưới chắn đường, một ngày trùng lịch thi của trường gần đó đều có thể làm số liệu lệch hẳn. Ít nhất phải có vài ngày khác nhau trong tuần mới đủ để nói điều gì đó về tiệm.
Đổi cách đếm giữa chừng. Hôm đầu đếm 15 phút, hôm sau đếm nửa tiếng, hôm sau nữa đếm theo trí nhớ. Con số khi đó không còn so được với nhau. Nên viết cách đếm lên trang đầu sổ và giữ nguyên suốt tuần.
Chỉ ghi điều mình muốn thấy. Người đang tin mặt bằng có vấn đề thường chỉ ghi chuyện ngoài cửa, bỏ qua chuyện giá và hàng. Nên ghi đủ mọi cột, kể cả cột làm mình khó chịu, như lời chê về cách phục vụ.
Sửa ngay trong tuần kiểm. Thấy đèn hỏng ngày hai thì sửa luôn là hợp lý, nhưng đổi giá hay đổi kệ ngay giữa tuần làm số liệu của các ngày sau không còn là điểm xuất phát. Việc lớn nên để sau ngày bảy.
Giữ sổ một mình. Khi chỉ chủ tiệm biết con số, người nhà và nhân viên khó góp ý. Cho người cùng làm xem sổ, giải thích vì sao đếm, thường nhận lại những quan sát mà một người không thể tự thấy hết.
Câu hỏi thường gặp
Không có thời gian đếm khách cả ngày thì làm sao?
Không cần đếm cả ngày. Chỉ cần đếm 15 phút ở giữa mỗi khung giờ sáng, trưa, chiều, tối rồi ghi lại. Quan trọng là đếm cùng một cách ở mọi ngày để các con số so được với nhau. Người đứng quầy có thể vừa bán vừa đánh gạch.
Đi xem giá tiệm khác có bất lịch sự không?
Xem giá niêm yết công khai là việc bình thường của người buôn bán, nhiều người vẫn làm khi đi chợ đầu mối. Nên cư xử như một khách bình thường, không chụp ảnh lộ liễu hay làm phiền người bán. Tra thêm giá trên sàn trực tuyến cũng cho con số tham khảo tốt.
Tự kiểm một tuần xong mà vẫn không thấy nguyên nhân thì sao?
Có thể tiệm đang ở mùa thấp điểm của ngành, hoặc nguyên nhân nằm ở tình hình chung. Hãy so doanh thu với cùng tháng năm trước. Nếu vẫn không rõ, nhờ một người trong nghề lâu năm hoặc người có chuyên môn kinh doanh xem cuốn sổ của bạn.
Có nên đổi nhiều thứ cùng lúc để tiệm đông nhanh hơn?
Không nên. Khi đổi nhiều thứ một lúc, doanh thu thay đổi mà không biết việc nào có tác dụng. Chọn một hai việc rẻ mà ảnh hưởng nhiều khách, làm trong ba bốn tuần, đo lại bằng cách đếm cũ rồi mới chọn việc tiếp theo.
Hỏi khách quen thế nào để họ nói thật?
Hỏi ngắn và nhẹ khi khách thanh toán, chẳng hạn dạo này anh chị hay mua món gì ở đâu, tiệm mình thiếu gì không. Tránh hỏi theo kiểu than ế vì khách sẽ ngại. Cảm ơn và ghi lại ngay, không tranh luận với lời chê.
Thông tin tiệm trên bản đồ trực tuyến quan trọng thế nào?
Nhiều khách tìm tiệm qua điện thoại trước khi đi. Giờ mở cửa sai, địa chỉ lệch, ảnh cũ có thể làm khách đi tiệm khác mà bạn không hề biết. Nên kiểm và cập nhật thông tin này ít nhất vài tháng một lần.